Badania dystrybucji

Badania dystrybucji mogą przybierać różne kierunki i formy zależnie od uprawianych przez przedsiębiorstwo strategii, branżowego profilu, standardów świadczonych usług oraz aktualnych i zamierzonych sposobów sprzedaży. Najczęściej chodzi o uzyskanie odpowiedzi na pytania: Jakie kanały dystrybucji należy stosować? Czy bardziej opłacalna jest sprzedaż jedynie we własnym zakresie, czy też z wykorzystaniem pośredników? Jak liczni powinni być pośrednicy? Jak kształtować sieć agend na terenie własnego kraju i za granicą w miejscach rokujących wysoką rentowność i szybki zwrot poniesionych nakładów? Jak wynagradzać pośredników? Ważnym problemem badawczym stają się też coraz bardziej techniki sprzedaży usług. Wiąże się to przede wszystkim z zastosowaniem elektroniki do różnych systemów rezerwacyjnych dotyczących sprzedaży biletów lotniczych i kolejowych, wynajmu hoteli i samochodów, załatwiania biletów i kart wstępu na różne imprezy. Potrzeba takich studiów zaznacza się zwłaszcza w tych dziedzinach obsługi ruchu turystycznego, które objęte są globalnym dostępem do sieci rezerwacji, a więc w liniach lotniczych i hotelarstwie.

Badania poświęcone ocenie i selekcji środków aktywizacji sprzedaży stanowią zawsze istotne pole zainteresowań przedsiębiorstwa. Obejmują one studia nad reklamą, propagandą przedsiębiorstwa (public relations) oraz sprzedażą osobistą. W praktyce jako środki aktywizacji sprzedaży wykorzystuje się jednak także politykę cen, prowizji i opustów czy wpro-wadzanie nowych form sprzedaży. We wszystkich tych przypadkach badania marketingowe mają dać odpowiedź na pytanie, które z zastosowanych środków aktywizacji sprzedaży będą najbardziej efektywne w danych warunkach, jakie narzędzia należy stosować w krótkich, a jakie w długich okresach i jaka jest lub może być efektywność poniesionych nakładów w stosunku do uzyskanych efektów. Aktywizowanie sprzedaży opłaca się bowiem tylko wtedy, gdy przychody przewyższają poniesione nakłady. Z tego powodu w badaniach efektywności narzędzi promocji wykorzystuje się elementy analizy finansowej. Polegają one zwykle na obliczeniu wskaźnika efektywności reklamy w stosunku do marży lub zysku.